[이코노미스트 정길준 기자]

국내 패션·뷰티 브랜드들이 사업 규모를 키우기 위해 유통 전선을 전방위로 넓히고 있다. 그동안 무신사나 29CM 같은 패션 전문 버티컬 플랫폼을 발판 삼아 성장해 온 브랜드들이 이제는 종합 이커머스는 물론 오프라인 초저가 유통망까지 넘나드는 모양새다.

쿠팡·네이버 공략하는 패션·뷰티

생필품·신선식품 중심의 채널로 인식되던 쿠팡은 최근 신흥 디자이너 브랜드들의 전략적 요충지로 부상했다. 거대한 사용자 풀을 기반으로 대중적 인지도를 빠르게 끌어올릴 수 있는 데다, 유통업계 최고 수준의 배송 편의성을 갖추고 있기 때문이다.

현재 쿠팡 브랜드샵에는 ▲마리떼 ▲세터 ▲로라로라 ▲룩캐스트 ▲예일 ▲아틀리에 나인 ▲망고 ▲헌터 등 국내외를 아우르는 컨템포러리 브랜드들이 대거 포진해 있다. 여기에 글로벌 팬덤을 거느린 마르디 메크르디까지 입점해 화제를 모았다.

쿠팡은 브랜드샵 입점 제품을 직접 매입하는 방식으로 로켓배송 서비스를 제공한다. 복잡하고 까다로운 패션 전문 플랫폼의 교환·반품 절차에 피로감을 느낀 소비자들에게 쿠팡의 신속한 물류 인프라가 강력한 구매 유인책으로 작용하고 있다는 분석이 나온다.

국내 최대 포털 네이버 역시 패션 브랜드들의 새로운 격전지로 떠올랐다. 전 국민을 대상으로 한 접근성은 기본이고, 인공지능(AI) 기반의 고도화된 추천 기술과 라이브커머스, 마케팅 시너지 솔루션을 모두 지원하기 때문이다.

성숙기 브랜드는 신규 고객 유입이 절실한데, 이용자의 취향을 정밀 분석하는 네이버의 AI 기술이 실질적인 매출 증대로 연결될 것이라는 기대감이 반영됐다. AI 쇼핑 앱 네이버플러스 스토어의 경우, 기존 웹 버전과 비교해 구매 전환율이 84%나 높은 것으로 집계됐다.

마케팅 측면에서 네이버 쇼핑라이브는 강력한 도구로 꼽힌다. 디자이너 브랜드 파사드패턴은 네이버 팝업 기획전으로 초기 화제성을 모은 뒤 공식 입점 전술을 펼쳤다. 특히 지난해 겨울 아우터 쇼핑라이브에서는 단 2주 만에 거래액 18억원을 달성했다. 파사드패턴은 현재 네이버의 컨템포러리 전용 패션 서비스인 '노크잇'에서 행보를 이어가고 있다.

지그재그, 2030 여성 타깃…가성비의 다이소

카카오스타일이 운영하는 디자이너 브랜드 전용관 '셀렉티드'는 여성 소비자들의 지지를 받으며 입점 브랜드를 늘려가고 있다. ▲던스트 ▲하네 ▲씨타 ▲마크모크 등이 참여한 셀렉티드관의 올해 2월 거래액은 지난해 같은 기간보다 2배 이상 증가했다.

지난해 4월 이곳에 둥지를 튼 브랜드 던스트는 누적 '찜' 15만개를 확보했으며, 올해 2월 거래액은 입점 초기 대비 90% 불어났다. 제너럴 아이디어는 간판 상품인 에센셜 가디건의 특정 색상을 지그재그에서만 독점 출시하는 전략으로 단기간에 기록적인 매출을 올렸다.

온라인 플랫폼을 넘어 오프라인 채널의 가격 파괴 전략으로 소비자 진입 장벽을 낮춘 사례도 등장했다. 

스포츠 브랜드 헤드는 다이소와 손잡고 바람막이·레깅스·티셔츠 등 러닝 의류 및 용품 60여 종을 5000원 이하로 선보였다. 앞서 르까프와 스케쳐스 역시 잡화 및 의류 라인업을 다이소에 내놓은 바 있다.

이러한 전술은 이미 뷰티 시장에서 성공 방정식으로 검증됐다. VT코스메틱의 'VT 리들샷 앰플'은 다이소의 오프라인 접근성을 타고 입소문이 퍼지면서 전국적인 품절 대란을 일으켰고, 이는 곧 브랜드 가치 상승으로 직결됐다.

올리브영, 웰니스족·외국인 공략

헬스앤뷰티(H&B) 시장의 절대강자인 CJ올리브영 역시 패션 브랜드들의 신규 유통 채널로 급부상했다. 국내 러닝 브랜드 네거티브 스플릿 클럽이 올리브영에 입점해 단독 기획전을 개최하는 등 마케팅에 고삐를 죄고 있다.

올리브영은 촘촘한 오프라인 매장 인프라 덕분에 매력적인 유통 채널로 꼽힌다. 온라인 패션 플랫폼을 기반으로 사세를 확장한 심리스 속옷 브랜드 비브비브는 지난해 올리브영 오프라인 매장에서 팝업 행사를 열고 웰니스에 관심이 높은 소비자들에게 브랜드를 각인시켰다.

올리브영은 방한 외국인 관광객들의 필수 관광 코스로 안착한 만큼, 글로벌 무대 확장을 노리는 신진 브랜드들에 강력한 시장 테스트베드 역할을 수행할 것으로 관측된다.

업계 관계자는 "트렌드가 빠르게 변화하는 패션·뷰티 업계가 제품·콘텐츠·배송·가격·마케팅 등 다양한 측면을 고려해 멀티채널 전략을 강화하고 있다"며 "특히 마니아·팬덤을 모은 이후에 저변 확대 방안을 모색하는 컨템포러리 브랜드들에게 플랫폼 다각화는 필수적"이라고 말했다.

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