[이코노미스트 권지예 기자] 그동안 국내 제약·바이오 기업의 주력 성장 모델은 초기 임상 단계에서의 기술 수출(L/O)이었다. 자체 해외 상용화망을 갖추지 못해 신약 권리를 넘겨야 했던 구조적 한계 탓이다.

SK바이오팜이 이 같은 관행을 깨는 새로운 상업화 모델을 제시했다. 지난 26일 아일랜드 바이오헤이븐으로부터 뇌전증 신약 후보물질 '오파칼림'을 총 7억9500만 달러(약 1조 1000억원)에 들여오기로 결정했다.

SK바이오팜은 이번 계약을 통해 글로벌 임상 3상 단계의 대형 파이프라인을 사와 미국 현지 자체 영업망으로 직접 판매하는 '글로벌 빅파마형 인라이선싱(In-Licensing)' 전략을 본격화했다. 단순한 기술 도입을 넘어선 행보다.

바탕에는 독자적인 미국 현지 직판 인프라가 있다. 그간 대다수 국내 바이오 기업은 미국 임상에 성공하더라도 현지 유통망이 없어 글로벌 제약사에 수수료를 내고 유통을 위탁해야 했다.

반면 SK바이오팜은 자회사 SK라이프사이언스를 통해 미국 전역에 150여 명 규모의 전담 영업 조직과 처방 네트워크를 구축해 놓은 상태다.

이를 통해 SK바이오팜은 한 자릿수 로열티에 만족하던 기존 '개발 중심 바이오텍' 구조에서 벗어났다. 외부 3상 물질을 도입해 자체 영업망으로 미국 본토 매출과 영업이익을 전액 내재화하는 '글로벌 빅파마형 캐시카우 기업'으로 체질을 바꾼 셈이다.

장기적인 재무 안정성도 확보했다. SK바이오팜은 물질특허가 2039년까지인 오파칼림을 확보함에 따라, 특허 연장 제도(PTE) 적용 시 2040년대까지 15년 이상 미국 시장에서 독점적인 순현금흐름을 이어갈 발판을 마련했다. 기존 엑스코프리의 의료진 네트워크를 그대로 활용할 수 있어 추가 판관비 부담도 적다.

단일 신약 성패나 기술이전에만 의존하던 국내 바이오 산업의 한계를 넘어, '기술 수입'과 '자체 영업망'을 결합한 선진국형 빅 바이오텍 모델을 구축했다는 평가다.

바이오업계 관계자는 "화이자, 노바티스 등 글로벌 빅파마 역시 파이프라인의 절반 이상을 외부에서 '인라이선싱'한 뒤 자사 유통망에 올려 수조 원의 매출을 창출한다"며 "SK바이오팜이 뇌전증 시장에서 이 같은 '빅파마식 고수익 영업 체계'를 현지에서 직접 구사하기 시작한 것"이라고 설명했다.

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